18 jul 2022

Cómo es posible escalar un negocio en un contexto de incertidumbre

Implementar un modelo de escalabilidad no solo sirve para redimensionar un negocio, aumentar sus ventas y hacerlo más rentable, sino que permite garantizar una mayor sostenibilidad financiera en el largo plazo. Para ponerlo en práctica, es preciso llevar a cabo una labor previa de análisis del mercado, de los competidores y de la propia organización, de modo que se puedan tomar decisiones que puedan suponer un verdadero cambio para la compañía y le permita obtener una ventaja competitiva a pesar de que el contexto económico invite a pensar en ser más conservadores.

En momentos de turbulencias en los mercados, de elevada inflación o de un incremento en los tipos que dificulta el acceso a la financiación externa, lo más probable es que un emprendedor sea conservador y prescinda de tomar iniciativas para acelerar el crecimiento de su negocio. Sin embargo, es en este tipo de coyunturas en las que es más factible tener éxito en una estrategia de escalabilidad para una pyme, dado que es probable que el resto de competidores no cuenten con el músculo financiero y con los recursos propios para desarrollar actividades similares. Para lograr cumplir con los objetivos marcados en una estrategia en favor de hacer más escalable una compañía, son clave conceptos como la anticipación, la adaptabilidad, la objetividad a la hora de realizar un análisis del entorno y rodearse de los socios y de los proveedores adecuados que acompañen al crecimiento de la organización.

Los pilares fundamentales de la escalabilidad

Existen dos caminos principales para hacer crecer un negocio: a través de un modelo escalable o de otro que no sea escalable. En el no escalable, el crecimiento es proporcional, lo que significa que las ventas y la facturación aumentan habitualmente en la medida en la que se invierte capital para que se materialice una estrategia fijada de antemano. En un modelo escalable, por el contrario, es posible aumentar de manera significativa la producción sin que haya que gastar o que invertir más de lo que ya se está haciendo. Es decir, que el crecimiento es exponencial, lo que traducido a un lenguaje financiero significa una mayor rentabilidad en el largo plazo.

Lograr que una empresa consiga desarrollar con éxito una estrategia basada en la escalabilidad es fundamental también desde un punto de vista de la propia sostenibilidad del negocio, ya que al no tener que invertir más recursos en capital humano, en tecnología o en infraestructuras, en el caso de que se produzca un cambio en el mercado y las ventas bajen, la situación de tesorería de la entidad no se verá tan afectada.

En líneas generales, cualquier modelo de escalabilidad comparte una serie de elementos comunes, como son:

  • La anticipación suficiente para saber prever las necesidades de crecimiento que tendrá la organización. Eso significa realizar los análisis económicos y de otro tipo (PESTEL, DAFO, financieros,…) que permitan tener previstos ciertos escenarios potencialmente posibles, y que se materializan a través de un plan de contingencia.
  • La dimensión que se espera que tenga la compañía con el nuevo modelo, de manera que se puedan preparar adecuadamente los recursos que se precisarán. Por ejemplo, si habrá que adquirirse maquinaria nueva, una nueva fábrica u oficina, o contratar talento en áreas que vayan a requerir un apoyo mayor por parte del capital humano.
  • La capacidad de adaptarse al nuevo entorno, bien sea porque la empresa comienza a operar en mercados inéditos o porque su nueva dimensión provoca que cambie su portfolio de competidores.
  • La inversión que se requerirá para completar con éxito la nueva estrategia, lo que significa hablar con los socios, tener abierta la posibilidad de recurrir a la financiación bancaria o identificar ayudas públicas y subvenciones a las que pudiera estar en condiciones de optar la compañía.

Tácticas para escalar un negocio en cualquier coyuntura

En realidad, un modelo de escalabilidad se puede adaptar a cualquier compañía y a cualquier situación geopolítica y de mercado, mientras base sus recomendaciones en análisis prolijos y objetivos que permitan a los gestores tomar decisiones realistas. En base a todo este trabajo previo, existen distintas áreas en las que se debe basar una estrategia que quiera redimensionar una organización hasta hacerla escalable:

  • Identificar nuevas oportunidades, lo que significa apostar por conseguir un conocimiento profundo del nicho de mercado en el que opera la empresa para identificar con realismo que puede hacer la empresa para ofrecer algo diferente a los consumidores.

  • Reclutar talento, de manera que se configure un equipo humano con las competencias y capacidades necesarias para afrontar el reto, detectar posibilidades de mejora y proponer innovaciones que mejore la eficiencia de los procesos.

  • Apoyarse en la tecnología, dado que cada vez un número mayor de consumidores desea basar su relación con las empresas en los canales digitales, lo que significa que cualquier organización que desee ser escalable tiene que desarrollar una estrategia de comunicación basada en la onmicanalidad.

  • Estrechar la relación con el cliente, preocupándose por escuchar lo que tiene que decir, sus recomendaciones de mejora para la empresa y cómo desea que se estructure la relación postventa para fidelizarle y, si es posible, conseguir desarrollar una estrategia de venta cruzada que resulte exitosa.
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