Finanzas conductuales en la pyme: cómo corregir los sesgos que cuestan dinero

Carlos Sánchez - Colaborador de Asesores de Pymes externo a Cesce

Las finanzas conductuales, disciplina que estudia cómo los sesgos cognitivos afectan nuestras decisiones económicas, se han aplicado tradicionalmente a los mercados bursátiles. Pero cada vez es más evidente que también condicionan la salud financiera de las pequeñas empresas, incluso más que en grandes corporaciones, porque en una pyme muchas decisiones estratégicas pasan por una o dos personas.

Entre los principales sesgos psicológicos que frenan la rentabilidad de las pymes cabe citar:

Sesgo del optimismo: “seguro que este trimestre irá mejor”

El optimismo es necesario para emprender, pero puede convertirse en un enemigo financiero cuando:

• Se infraestiman gastos.
• Se sobreestiman ventas futuras.
• Se aplazan decisiones difíciles como ajustar precios o recortar costes.
• Se aceptan proyectos poco rentables esperando que “ya saldrá bien”.

Este sesgo provoca presupuestos irreales, tensiones de liquidez y decisiones de inversión impulsivas.

Ejemplo típico: pymes que presupuestan el año asumiendo una mejora del consumo que nunca llega o contando con subvenciones aún no concedidas. Para corregir este sesgo conviene aplicar el método del escenario inverso que consiste en que antes de aprobar un presupuesto o proyecto, obligarse a justificar qué ocurriría si las ventas cayeran un 10% y los costes crecieran un 5%. Si el proyecto solo es viable en un escenario “perfecto”, es oportuno descartarlo.

Aversión al cambio: “esto siempre se ha hecho así”

Muchas pymes siguen gestionando tareas financieras con herramientas obsoletas, procesos manuales o rutinas heredadas. Este sesgo bloquea:

• La adopción de software de gestión o facturación avanzada.
• La automatización de cobros y pagos.
• La externalización de tareas financieras que un profesional haría más rápido y mejor.

Para intentar corregir este sesgo puede ser buena idea introducir el “pilotaje controlado”, es decir, pruebas de una herramienta o proceso nuevo durante 30 días con un objetivo concreto (por ejemplo, reducir los impagos un 15%). Si funciona, se adopta. Si no, se desecha. Reducir la decisión a un experimento minimiza la resistencia.

Sesgo de confirmación: buscar datos que refuercen la intuición

Los dueños de pequeñas empresas suelen decidir basándose en su experiencia, pero el sesgo de confirmación les lleva a buscar solo pruebas que validan lo que ya piensan. Esto afecta sobre todo a:

• Fijación de precios.
• Decisiones de contratación.
• Evaluación de proveedores.
• Análisis de competidores.

Para procurar corregirlo es preciso establecer un proceso trimestral que obligue a revisar tres métricas objetivas, como son la rotación de clientes, el margen por línea de producto y la comparativa de precios externos. No se toman decisiones sin mirar datos. La rigurosidad reduce el autoengaño.

Contabilidad mental: dinero “separado” que no debería estar separado

Muchos empresarios manejan el dinero en compartimentos estancos, lo que suele significar “lo que entra por este cliente lo uso para pagar esto”, “el dinero de esta línea no lo toco”, etc. Esto puede llevar a:

• No usar exceso de caja en un área para amortiguar déficits en otra.
• Mantener productos o líneas no rentables por “cariño histórico”.
• Tomar decisiones financieras basadas en emociones, no en márgenes reales.

Es posible corregir este sesgo construyendo un cuadro de mando mensual centrado en un indicador: a través del margen neto por línea de producto. Si algo no genera margen positivo durante tres meses, pasa a revisión estratégica.

Sesgo de statu quo: mantener costes innecesarios

Por inercia, muchas pymes arrastran gastos inútiles, entre los que cabe destacar suscripciones no utilizadas, proveedores desactualizados, contratos poco renegociados, procesos que nadie revisa. El statu quo cuesta dinero todos los meses sin que nadie lo note.

De cara a intentar corregirlo se puede aplicar una revisión semestral “cero-base”: en la que se parte de cero y cada gasto debe justificar por qué existe. No se parte del histórico, sino de su utilidad presente.

Para mitigar la gran mayoría de sesgos, la disciplina es más efectiva que la intuición. Las pymes que sobreviven mejor en tiempos de incertidumbre realizan una revisión mensual enfocada en:

• Liquidez disponible vs. prevista.
• Días de cobro y de pago.
• Beneficio por producto/cliente.
• Proyectos que no alcanzan KPI.

Una revisión mensual elimina el “efecto sorpresa” y fuerza a la empresa a corregir rumbo antes de que el problema crezca.