¿Existe una fórmula mágica para negociar con potenciales inversores?

Carlos Sánchez - Colaborador de Asesores de Pymes externo a Cesce

A lo largo de la trayectoria de una empresa es probable que, si se van cumpliendo con los objetivos estratégicos planteados en cada etapa, termine por entrarse en una fase de consolidación, en la que muy probablemente la entrada de nuevos inversores sea decisiva. Estos inversores no solo servirán para insuflar nueva liquidez a la compañía, sino que es posible que aporten experiencia en la gestión, una mayor base de contactos o prestigio en el sector. Sin embargo, por muy bien que marche la organización, no siempre es fácil captar la atención de los inversores, lo que obliga a los directivos a planificar el mejor método de aproximarse a ellos y comunicarles las virtudes presentes y futuras del proyecto.

La planificación, clave del éxito

A menudo, se dice que el primer paso es el más difícil. Si bien el emprendedor habitualmente ya ha tenido que hablar con inversores cuando inició su negocio, estos suelen ser personas de su entorno con los que resulta más sencillo entenderse para llegar a un acuerdo. Se trata de las conocidas como 3 F por sus siglas en inglés (familiares, amigos y otros socios más ‘alocados’ que quieren sumarse al proyecto).

Sin embargo, en una fase de crecimiento y de expansión de la empresa, los inversores que se quiere captar deben servir para aportar un mayor valor añadido, de modo que sirvan para consolidar y catapultar los objetivos estratégicos. De ahí que esta mayor profesionalización de la compañía exige tomarse este proceso de identificación y atracción de inversores como si fuera un hito más dentro del negocio. Para lograrlo, tenemos el primer ingrediente indispensable para la receta del éxito, como es la planificación.

La planificación implica diferentes procesos bien diferenciados:

• Conocer bien la compañía. Significa realizar un exhaustivo análisis previo sobre cuáles son nuestras fortalezas, debilidades, oportunidades y amenazas principales (el conocido como análisis DAFO). Para obtener unos resultados lo más objetivos y empíricos posibles, una vez completada la evaluación interna por parte de los socios es conveniente pedir el mismo ejercicio a alguien externo a la empresa. De este modo, será posible comparar las conclusiones y obtener evidencias que resulten útiles y que se puedan utilizar en el futuro.
• Analizar las necesidades económicas y financieras. ¿Cuál es el capital que se necesita para cubrir con éxito las próximas etapas del proyecto de negocio? ¿Y para garantizar que se tendrá el respaldo suficiente en caso de que ocurra alguna contingencia inesperada? Las respuestas a estas y a otras cuestiones se obtienen a través de un análisis contable y financiero exhaustivo. Si dispones de un CFO o de un controller financiero podrá encargarse de ello. Si no, lo mejor es recurrir a la ayuda especializada de alguna entidad externa.
• Auditar a los potenciales inversores. Una vez conocida la realidad presente de la compañía, llega el momento de realizar un proceso de scouting de los potenciales inversores. Es decir, rastrear el mercado, identificarles, comprender sus motivaciones y deseos, analizar su historial de inversiones y, por supuesto, comparar toda esta información con la situación actual del mercado en el que opera la empresa. Es ideal en este punto comparar también otras posibles opciones de financiación con las que puede contar la compañía en un momento dado, como a través de los bancos o de opciones alternativas, como el crowdlending.

Comunicar (y vender) eficazmente

La primera reunión con un potencial inversor suele ser un momento de incertidumbre para cualquier emprendedor. ¿Está mi negocio en el proyecto de maduración adecuado? ¿Lograré captar el interés suficiente? ¿Podré resolver las dudas que se me planteen? Para solucionar estos y otros posibles dilemas, lo ideal es contar en el encuentro con una propuesta de valor que subraye las fortalezas de la empresa y los retos que se ha marcado a medio y a largo plazo.

A partir de aquí, es posible mejorar las opciones de éxito durante esta y otras reuniones a través de formación en, por ejemplo, técnicas de negociación o en comunicación verbal. Sin embargo, lo nuclear es que sea tu propia compañía la que hable mejor por ti, ya que será la base para captar el interés de cualquier inversor. De hecho, la transparencia y la empatía suelen ser también dos valores intrínsecamente ligados al éxito en este tipo de encuentros porque, en definitiva, un inversor, además de un socio, es también un poderoso aliado que resultará clave para el éxito del proyecto en los próximos años.