Pymes y pequeño comercio: ¿cómo hacer frente a Amazon?

El coronavirus y las restricciones de movilidad han provocado un importante incremento del comercio electrónico durante el último año, algo que a todas luces se intensificará durante estas semanas de campaña navideña. Y el ganador en el auge de las ventas online tiene un nombre: Amazon. Entonces, ¿Qué pueden hacer las pymes y el pequeño comercio para hacer frente a Amazon?

Según los últimos datos de la agencia de marketing digital Mindhsare, el 63% de los consumidores españoles recurre a esta plataforma como primera opción de compra online. En medio del desplome mundial de la economía, los beneficios netos de la compañía de Jeff Bezos –actualmente el hombre más rico del mundo- aumentaron un 37% durante el tercer trimestre de 2020, con una facturación total en esos tres meses de más de 96.000 millones de dólares.

En el lado opuesto está el comercio minorista y de proximidad, que afronta la Navidad como un momento clave para su supervivencia. Las ventas minoristas cayeron un 0,3% respecto a agosto y un 3,3% interanual, con un descenso en todos los productos excepto en el equipamiento personal y la alimentación.

A ello se suman las diferencias legales entre el gigante de la venta online y el retail local: mientras los comercios minoristas tributan en España, Amazon –como la otra gran plataforma de venta online, AliExpress-, lo hace en otros países con mayores ventajas fiscales, de forma que sus beneficios no repercuten en la sociedad en la misma proporción como los del pequeño comercio.

Si bien no se puede olvidar que Amazon cuenta con una plantilla de más de 9.000 personas en España –además del trabajo generado en el ámbito de la logística y de las previsibles contrataciones para Navidad-, el hecho de que facture sus ventas en Luxemburgo, donde tiene su sede europea y cuyos resultados no son públicos, no está demasiado bien visto por sus competidores minoristas.

¿Qué puede hacer el pequeño comercio para sobrevivir a la fuerza de Amazon?

Una de las grandes posibilidades es, directamente, no considerar a la plataforma como un enemigo sino como un aliado y vender a través de ella. De hecho, el pasado año más de 9.000 pymes con sede en España vendieron a través de Amazon, y el 50% de ellas exportaron a todo el mundo, superando los 450 millones de ventas internacionales.

Solo de junio de 2019 a mayo de 2020, las pymes españolas que han apostado por la plataforma estadounidense vendieron 40 millones de productos.

Pero, ¿y si la empresa, por determinadas razones, quiere seguir vendiendo electrónicamente fuera de Amazon? También es posible. Repasamos algunos consejos.

Asumir el cambio

Parece una verdad de Perogrullo, pero muchas empresas siguen ancladas a unos hábitos de los consumidores y a una economía más propia de hace dos décadas que de hoy en día. Lo primero que debe hacer un pequeño comercio que quiera seguir activo es cambiar de mentalidad y ser conscientes de que, nos guste o no, el mundo ha cambiado. El coronavirus ha acelerado ese cambio, pero las tendencias de los últimos años, en un mundo cada vez más digital e hiperconectado, ya estaban dejando claro que el comercio electrónico ha dejado de ser una opción para ser una obligación.

Digitalización, digitalización y más digitalización

Relacionado con lo anterior, los negocios tradicionales que quieran hacer frente a Amazon deben apostar decididamente por la transformación digital. Existen multitud de asesorías y empresas especializadas en ayudar al pequeño comercio a dar el salto al comercio electrónico. Una web –adaptada al móvil-, con unos procedimientos de compra los más sencillos y seguros posibles y una campaña de marketing digital son los pilares de un sinfín de posibilidades dentro del ecommerce.

Marketplaces y buscadores

Como competir con gigantes como Amazon o Aliexpress de forma independiente resulta todavía muy difícil, muchos negocios suman esfuerzos creando plataformas comunes de venta online. Se trata de marketplaces que unen a comercios por criterios geográficos –por ejemplo, la iniciativa Aprop.online, en varios municipios barceloneses- o por criterios sectoriales –como Todostuslibros.com, que une a 700 librerías independientes de toda España-, de forma que pueden compartir servicios logísticos y plataformas digitales para la venta online. También hay buscadores más allá de Google. Suelen especializarse en temáticas concretas, como, por ejemplo, drestip.com en moda española.

Alianzas con empresas de logística

La facilidad en el envío es una de las características en las que Amazon ofrece mayores ventajas al usuario –y más conflictos laborales y legales le genera al gigante. Los pequeños comercios que quieran competir con la compañía de Bezos tienen en la logística un talón de Aquiles que, sin embargo, pueden convertir en fortaleza si, por ejemplo, se asocian a otros comercios para optimizar su relación con las empresas de mensajería.

La importancia de la experiencia del usuario

Amazon no ha triunfado por mera casualidad: desde la usabilidad de su web, la sencillez de sus procesos, las opciones de devolución o la posibilidad de dejar comentarios han hecho de esta plataforma un lugar que permite al usuario navegar entre productos, leer opiniones y tener una experiencia que va más allá del simple hecho de comprar. Las plataformas de los negocios tradicionales deben, en la medida de lo posible, parecerse a esa experiencia.

Atención al cliente personalizada

Siguiendo con lo anterior, hay una parcela en la que los negocios tradicionales sí tienen ventaja frente a Amazon y es la cercanía al consumidor. El usuario de una plataforma online de un pequeño comercio parte de la sensación de que, en caso de necesitar llamar o contactar con quien hay detrás de esa tienda, le resultará más fácil hacerlo con ella que con el gigante norteamericano. Pero para ello, obviamente, el negocio tiene que dedicar esfuerzos a una atención al cliente personal, efectiva y ágil.

Facilidades de reserva, venta y devolución

Las tiendas que vendan por Internet deben poner el foco en la atención pre y posventa. En un momento crítico como el actual, es importante ofrecer flexibilidad en la compra –desde reservas con antelación que luego puedan anular fácilmente, pagos flexibles o a plazos, etc.- y, en su caso, en la devolución –plazos amplios, retirada del producto por parte de la misma empresa de mensajería, etc.

Si no te ven, no existes

Es algo obvio, pero además de contar con una buena plataforma de venta online, también tienes que comunicarlo. El marketing digital es clave para que un pequeño negocio asome la cabeza en una jungla empresarial. Desde las redes sociales hasta la publicidad clásica, es importante anunciar que estás ahí. Además de conocer bien las plataformas donde poder comunicar, es importante, en estos momentos, hacerlo con un storytelling y unos mensajes fuerza que se dan por sí solos: la cercanía, el negocio de proximidad y el comercio de toda la vida como valor añadido a esas compras. Muchas personas optan por las facilidades de la gran Amazon; pero también son muchas las que estas navidades priorizarán sus compras en los pequeños negocios. Pónselo lo más fácil posible.

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